Lunes, 21 de Mayo, 2018

El 2º Encuentro ADIME del Sector del Material Eléctrico apuesta firmemente por la digitalización y el B2B

La Asociación de Distribuidores de Material Eléctrico (ADIME) reunía el pasado 17 de mayo en Madrid a los principales representantes de la distribución española, así como a los de los fabricantes y una pequeña representación de instaladores para debatir sobre los principales retos a los que se enfrenta el sector, haciendo especial hincapié en la importancia del B2B (es decir, transacciones entre empresas) y en el desafío de la digitalización.

Para ahondar en las particularidades de la “venta negocio a negocio”, contaron con Óscar Torres, director del programa B2B Management de ESADE y anterior directivo en empresas de renombre como Valeo, Derbi o Cobega. Torres expuso en una charla magistral las claves para vender a otras empresas y destacó que la curiosidad, la entrenabilidad, la inteligencia, la comunicación o la capacidad para leer emociones son algunas de las habilidades necesarias para que el B2B tenga un alto porcentaje de éxito.

Torres detalló su modelo en fases para la venta:

Prospección-Preparación de la visita-Cualificación-Propuesta de valor-Gestión de objeciones-Cierre de la operación

 
Posteriormente, se celebró una mesa redonda sobre la digitalización que contó con la participación de Carolina Currais, directora de Marketing y Transformación Digital de ABM Rexel, August Serra, “Business Angel” del sector IoT y Smart Cities, y Joan Lamarca, responsable de Grandes Cuentas, Distribución y Política Comercial Online de Schneider Electric. La puesta en escena de la mesa redonda tuvo como protagonista especial la utilización de la APP Turning Point, a través de la cual los presentes podían contestar a las preguntas relacionadas con la digitalización. La aplicación presentaba las respuestas a modo de gráficos, incluso segmentados por fabricante-distribuidor-instalador, lo que daba pie a los tertulianos a expresar su opinión.

Las principales conclusiones del encuentro se centraron en la necesidad de entender y replantearse las prácticas de B2B, sobre todo ante la amenaza de plataformas generalistas como Amazon, la importancia de ofrecer valor añadido a los clientes y el alcance de entender la digitalización como un reto al que prepararse.

El 3º Encuentro Adime del Sector de Material Eléctrico se celebrará el 22 de mayo de 2019.
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